بازاریابی صنعتی (b2b) چیست؟

بازاریابی صنعتی که همان b2b marketing مخفف business to business marketing است شامل فعالیت های تجاری و بازرگانی بین سازمان ها یا کسب و کارها است. این فرآیند در گذشته به صورت معامله های کالا به کالا و یا قراردادهای تعاملی یک یا چند ساله انجام می گشت. اما در دنیای امروز، با توجه به نوع سازمان ها و فرهنگ های سازمانی مختلف، تعاریف متفاوتی از بازاریابی صنعتی وجود دارد.

خیلی از برند ها به دنبال بازاریابی صنعتی هستند ولی نمیدانند باید از کجا شروع کنند! ما در اینجا نقطه آغاز و مسیر پیش رو را برای شما مشخص می کنیم. در ادامه خواهیم خواند:

• تعریف بازاریابی صنعتی
• ابزارهای بازاریابی صنعتی در اینترنت
• تفاوت بازاریابی b2b با b2c
• سلسله مراتب بازاریابی صنعتی
• استراتژی بازاریابی صنعتی
• نیازهای بازاریابی صنعتی
• راهکارهای بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی چیست و چه کاربردی دارد؟ بازاریابی صنعتی که به  b2b marketing (business to business) معروف است به مفهوم کسب سهمی از بازاری است که هدفش کسب و کارهای دیگر باشند.

اگر شما بدنبال این باشید که بدانید بازاریابی صنعتی یا b2b marketing چیست بیشتر به یک مفهوم می رسید:

تعریف دقیقی از بازاریابی صنعتی

شیوه ای از بازاریابی که محصولات و خدمات شرکتها و سازمانها برای کسب و کارهای دیگر بازاریابی شوند. در این نوع بازاریابی هدف مصرف کنندگان عادی نیستند.

در این مقاله قصد داریم مفهوم دقیق این موضوع و روشهای پیاده سازی بازاریابی b2b را بررسی کنیم و مشخص نماییم نقش تامین کنندگان، توزیع کنندگان و بازاریابان در صنعت به چه صورت است.

پس اگر شما در بخشی از صنعت مشغول به کار هستید و می خواهید بازار صنعتی خود را گسترش دهید حتما این مقاله را دنبال کنید.

امروزه b2b marketing از طریق اینترنت یک اصل برای کسب و کارها شده است. اینترنت فضایی گسترده و نامحدود را در اختیار کسب و کارهایی قرار می دهد که قصد انجام بازاریابی به صورت گسترده دارند.

ابزارهای بازاریابی صنعتی در اینترنت

هر کسب و کاری که به دنبال بازاریابی صنعتی است می بایست ابزارهای لازم را در فضای مجازی داشته باشد. برخی از معروف ترین این ابزارها:

• داشتن یک وب سایت حرفه ای
• داشتن صفحات فعال در شبکه های اجتماعی
• داشتن تبلیغات مستمر و هدفمند در فضای اینترنت
• نمایش و معرفی هر جه بهتر برند در فضای مجازی با ساخت تیزر صنعتی و عکاسی صنعتی
• فعالیت در پرتال های تجاری
• رپرتاژ آگهی در سایت های خبری مرتبط با موضوع کسب و کار
• خبرسازی!

در بازاریابی صنعتی باید به این نکته توجه داشت که این سبک از مارکتینگ همانند بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است نیست و توجه به این نکته در طراحی استراتژی این سبک از بازاریابی بسیار مهم است.

تفاوت های اصلی بازاریابی b2b با b2c

تفاوت های اصلی در بازاریابی buseinss to business و business to customer بیشتر با توجه به خریداران این بازار رخ می دهد:

1. خریداران در بازاریابی های صنعتی خواسته های دقیق تری دارند.
2. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده ای را انجام می دهند.
3. خریداران در بازاریابی های صنعتی همان شرکای شما هستند!
4. محققان کسب و کارها، خریداران نیستند و تصمیم نهایی اغلب با گروهی دیگر است!
5. ارتباطات نقش حیاتی در بازاریابی صنعتی دارد.

این نکته را باید توجه داشته باشید که در خریدهای یک یک کسب و کار از یک کسب و کار دیگر انجام می دهد اغلب تحقیقات گسترده ای انجام می شود و انتخاب یک شرکت به عنوان خدمات دهنده همیشه با فیلترینگ و تست زیاد انجام می گردد و همانند بازاریابی b2c بر مبنای احساس خریداران تصمیم نمیگیرند.

در فیلم گرگ وال استریت شاهد موفقیت در بازاریابی صنعتی خواهید بود.

خریداران در بازاریابی های صنعتی بعد از خرید اول دوباره از شما خرید می کنند، و این به این مفهوم است که گویی آنها شریک کسب و کار شما هستند.

البته توجه به این نکته مهم است که رضایت محققان یک کسب و کار برای خرید از محصولات یا استفاده از خدمات کسب و کار دیگر منجر به خرید نمی شود و تصمیم نهایی اغلب با مدیران ارشد خواهد بود.

در انتها یکی از مهمترین قسمت ها برای انجام پروسه ی موفق در بازاریابی صنعتی ارتباطاتی است که سازمان شما به وجود آورده باشد. هر چقدر ارتباطات بیشتر باشد شما موفق تر خواهید بود.

بررسی سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی

سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی به مراحل زیر تقسیم می شود:

1. تحقیق
2. ارزیابی
3. خرید

تحقیق

در مرحله تحقیق خریداران ابتدا به دنبال راه کارهایی برای حل مشکلات خود هستند. حال این مشکل با ارائه محصولات درست می شود یا با خدمات، فرقی ندارد محققان یا خریداران همواره به دنبال رفع نیاز کسب و کارهای خود هستند.

نکته ای که در تحقیق به آن می رسیم این است که اگر ما یک استراتژی درست برای بودن در نگاه اینگونه مخاطبان داشته باشیم می توانیم تجارت خود را هر روز گسترده تر کنیم.

چطور؟

با تبلیغات، با سئو و با حضور مستمر و فعال در شبکه های اجتماعی.

شما اگر در هنگام تحقیق کسب و کارها، همان لحظه جلوی چشم آنها باشید می توانید به یک انتخاب مهم تبدیل شوید. این کار را می توانید با خدمات اینترنتی مثل تبلیغات در اینترنت، بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو و فعالیت مستمر و درست در شبکه های اجتماعی انجام دهید.

نفش بازاریابی در بخش تحقیق این است که بازاریاب صنعتی باید همیشه سعی نماید تا در هنگامی که کسب و کاری قصد خرید دارد، خود را در جلوی چشم وی نمایان گرداند. هرچقدر این عمل سریعتر انجام شود (یعنی شما اولین گزینه ی پیشنهادی باشید) احتمال موفقیت شما بیشتر است.

ارزیابی

در بخش ارزیابی محققان یا خریداران به بررسی خدمات یا محصولات مورد نظر می پردازند. آنها لیستی از نیازهای خود تهیه کرده و نسبت به ارائه دهندگان آن نیاز به بررسی و ارزیابی می پردازند.

در این بخش روابط عمومی و ارتباط صحیح با خریداران می تواند شما را به یک فروش فوق العاده نزدیک کند. معمولا در اینترنت این نقش را سایتها با محتوایشان و در مرحله ی بعد بخش فروش شرکتها بر عهده دارند.

پس شما می توانید با ارائه محتوای ارزشمند و هدفمند در زمینه هایی که خدمات ارائه می دهید مخاطبان خود را به سایت بکشانید و آنها را وادار کنید تا با شما وارد مذاکره شوند.

خرید

وقتی محققان و خریداران به نقطه تصمیم گیری برسند خرید اتفاق می افتد. یکی از نکات مهمی که در بازاریابی صنعتی منجر به خرید می شود این است که شما پیگیری مناسب، کیفیت مناسب، روابط عمومی بالا و رزومه قوی از خود داشته باشید.

استراتژی بازاریابی صنعتی

برای اکثر مدیران این سوال پیش می آید که چطور برای فروش محصولات یا خدماتمان، استراتژی درست طراحی کنیم که علاوه بر فروش مستقیم به مشتریان هدف، بتوانیم اعتماد کسب و کارهای مختلف را هم بدست آوریم و به آنها هم خدمات یا محصولاتمان را بفروشیم؟

طراحی استراتژی مخصوصا استراتژی بازاریابی صنعتی می بایست با اطلاعاتی از مشتریان بدست آید.

اصلا اصول فروش این است که شما مشتریان خود را بشناسید و بر اساس سلیقه و نظر آنها محصولات و خدمات خود را معرفی و تبلیغ کنید تا بیشترین بازخورد را داشته باشید.

در بازاریابی صنعتی نیز این نکته از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شناخت شما باید از مشتریانتان کامل باشد.

در تعیین استراتژی بازاریابی صنعتی نیاز دارید به:

1. شناسایی مشتریان هدف در بازاریابی صنعتی
2. شناسایی نیاز کسب و کارها
3. شناسایی منابع تحقیق کسب و کارها
4. شناسایی کلماتی که محققان نیازشان را با آن جستجو می کنند
5. شناسایی رفتار سازمانی کسب و کارها

باید بدانید مشتریان شما چه کسب و کارهایی هستند. به چه چیزی نیاز دارند. از چه منابعی برای تحقیق استفاده می کنند. در هنگام تحقیق از منابع با چه کلماتی به دنبال رفع نیاز خود هستند و در سازمان خود چه ملاک هایی برای تایید یک کسب و کار خارجی به عنوان رفع کننده نیاز در نظر دارند.

با پاسخ دادن به این 5 سوال می توانید آماده ی گرفتن پیشنهادات عالی از شرکتهای دیگر باشید.

راهکارهای شایگان برای بازاریابی صنعتی موثر

اگر هنوز استراتژی مناسبی برای بازاریابی صنعتی خود ندارید، می توانید در این خصوص با مشاورین ما تماس بگیرید. ما پیش نیازهای حضور قوی شما در این سبک از بازاریابی را بررسی کرده و شرایط را برای حضور پر رنگ کسب و کارتان در بازاریابی صنعتی فراهم می کنیم.

برنامه ریزی و هدف گذاری

شایگان با بررسی وضعیت فعلی برند شما در بازار، پتانسیل ها، نواقص، تهدیدها و فرصت های شما را می سنجد و بر اساس نتایج به دست آمده برنامه ریزی دقیقی به عنوان برنامه بازاریابی و تبلیغات انجام می دهد. این برنامه که همان Marketing Plan کسب و کار شماست تمامی رویکردها و برنامه ریزی های اجرایی برای رسیدن به اهداف مجموعه در سالهای پیش رو را با توجه به پتانسیل ها و بازار صنعت برند، مشخص می نماید.

بسترسازی دیجیتال

داشتن بستر های مناسب با تعامل بالا در دنیای دیجیتال از اولویت بالایی برخوردار است. بستر سازی دیجیتال شامل تهیه هویت بصری مناسب و درخور برند، ایجاد برند بوک، داشتن یک سایت (طراحی سایت) با امکان نمایش هر چه بهتر پتانسیل های برند، داشتن صفحات اجتماعی قابل اتکا و پر تعامل، تولید محتواهای متنی، تصویری و ویدیویی (ساخت تیزر صنعتی) از برند، محصولات و خدمات آن از اولویت های اصلی در بستر سازی دیجیتال است. در اصل یکی از مبناهای اصلی در بستر سازی دیجیتال تولید محتوا برای برند به بهترین شکل ممکن است.

کمپین های تبلیغاتی

بعد از تهیه مارکتینگ پلن و بستر سازی مناسب نوبت به حضور در رسانه ها با توجه به آنالیزها و پیشنهادات داده شده در برنامه بازاریابی و تبلیغات است. توجه داشته باشید بدون بررسی بازار، رقبا و مشتریان، و البته بدون بستر سازی مناسب نتیجه گیری در تبلیغات تقریبا غیر ممکن است. برای این منظور شایگان پیشنهاد می کند از کمپین های تبلیغاتی ما استفاده نمایید.

در انتها پیشنهاد می کنیم از صفحات خدمات و نمونه کارهای شایگان بازدید کنید و پس از گشت و گذار کامل و آشنایی با سرویس های ما با مشاورین ما تماس بگیرید تا بهترین مسیر برای موفقیت برندتان را باهم ترسیم کنیم.